von Jordan Belfort ist das neuste Werk des vor allem durch den Film The Wolf of Wall Street von Martin Scorsese weltweit bekannt gewordenen Verbrechers. Schon im Hollywood-Film wird der Wandel des durch Leonardo DiCaprio dargestellten Hauptcharakters vom Hochstapler zum Motivationscoach sichtbar. Zum Ende hin teasert er auch dort schon sein Straight-Line Seminar, das andere dazu befähigen soll, erfolgreich zu werden.
Man kann davon an dieser Stelle halten, was man möchte. Ich persönlich finde es höchst verwerflich und hätte dieses Buch auch entsprechend deutlich abgestraft, wenn der Autor sich nicht selbst mehrfach im Werk reflektiert hätte und ebenfalls mehrfach den Appell an alle Leser gerichtet hätte, Anständiges mit dem Wissen anzufangen.
Er hat nun einmal seine Vergangenheit und die ist Fluch uns Segen zugleich. Segen, da er nur dadurch diese Aufmerksamkeit erhalten hatte und Fluch, weil jeder Mensch der ihn kennt weiß, dass er sein Geld nicht auf ehrliche Art und Weise verdient hatte und damit zu Recht im Gefängnis landete.
Dieses Buch fasst nun die wichtigsten Erkenntnisse seines Straight-Line-Seminars zusammen und macht diese Inhalte nochmals einer breiten Masse an Menschen greifbar. Es geht um die Kunst der Überzeugung, des Einflusses und des Erfolgs, wie der Untertitel schon korrekterweise verspricht.
Das Straight-Line Konzept beruht dabei auf dem Ansatz, in Verhandlungen immer wieder zurückzukommen auf die gerade Linie zwischen der Ausgangssituation und dem persönlichen Zielzustand. Es geht darum, Störfaktoren, Ausreden, Vorwände und unnötige Diskussionen am Rande des eigentlich relevanten auszuschalten und im Idealfall zu antizipieren. Das Hauptziel ist es dabei, sich stets auf der Linie zu bewegen und somit schnellstmöglich und ohne Reibungsverluste zum Erfolg zu kommen.
Es ist das erste Mal, dass Jordan Belfort damit Inhalte aus seinem System – außerhalb seiner 2.000 EUR teuren Seminare offenbart. Ob der Preis ursprünglich dafür gerechtfertigt gewesen ist, sei mal dahingestellt und ergab sich wohl vielmehr aus Angebot und Nachfrage.
An dieser Stelle ein paar Worte zum Autor:
Jordan Belfort wurde 1962 im Stadtteil Queens von New York geboren. Er studierte an der American University und verdiente bereits mit 26 Jahren an der Wall Street als Broker Millionen. Mit 36 wurde er für seine kriminellen Machenschaften verhaftet und verbrachte Zeit seines Lebens im Gefängnis. Heute lebt er als erfolgreicher Motivationsredner in Los Angeles.
Die lobenden Texte auf dem Backcover zum Inhalt hatten mich zunächst extrem abgeschreckt und meiner Meinung nach hätte hier etwas weniger dick aufgetragene Floskeln sicherlich auch ihr Soll erfüllt. Man wartet sehr lange, bis endlich einmal von der böshaften Manipulation gesprochen wird, zu der Jordan Belfort sein System genutzt hat. Die kritische Einordnung hätte meiner Meinung nach deutlich früher erfolgen müsse(!), aber immerhin kam sie zum Schluss noch,
„Ich muss zugeben, dass mein Leben hauptsächlich für meine verrückte Vergangenheit bekannt ist. Das ist jedoch nur ein kleiner Teil davon und nicht der, auf den ich besonders stolz bin oder für den ich in Erinnerung bleiben möchte.“
Jordan Belfort
Das Buch möchte er auch anderen Menschen widmen, die in ihrem Leben auf die ein oder andere Art und Weise auf die Nase gefallen sind und lernen mussten, wieder aufzustehen oder auch noch dabei sind. Er möchte ihnen als Beispiel dienen für jemanden, der ebenfalls ganz unten angekommen war. Nur darf man an der Stelle sicherlich seine Situation nicht mit dem Durchschnitt vergleichen, denn über die allermeisten Menschen wird wahrscheinlich kein Hollywood-Film mit Leonardo DiCaprio in der Hauptrolle gedreht werden, die unzählige Besucher in die eigenen Seminare danach trägt.
„Alles, was man über mich sagt, ist wahr, ich bin einer dieser geborenen Verkäufer, die einem Eskimo Eis, einem Araber Öl, einem Rabbi Schweinefleisch oder jedem anderen alles Mögliche verkaufen können. […] Wie dem auch sei, das ist meine Gabe: Ich bin fähig, alles an jeden zu verkaufen, und zwar in großen Mengen; und ob diese Gabe von Gott kommt oder naturgegeben ist, kann ich wirklich nicht sagen, aber was ich mit absoluter Gewissheit sagen kann, ist, dass ich nicht der einzige Mensch bin, der mit dieser Gabe geboren wurde.“
Jordan Belfort
Fraglich, ob das unbedingt ein Prädikat ist, das man tragen möchte. Was hier an vielen Stellen als „Gabe“ beschrieben wird, könnte man auch problemlos Skrupellosigkeit, fehlendes Wertegerüst oder als ausgeprägten Egoismus bezeichnen. Ich empfinde es als unglaublich, dass das leider so lange Zeit in dem Buch komplett unkommentiert und nicht eingeordnet stehen bleibt, bis am Ende dann eine Art Versprechen an sich selbst folgt, dass alle Leser sich und ihm geben sollen:
„Ich werde die Strategie, die ich gleich lernen werde, niemals dazu verwenden, meine potenziellen Kunden zu manipulieren, damit sie gegen ihre eigenen Interessen handeln. Wenn ich es trotzdem tue, dann verdiene ich die gleichen zehn Jahre Schmerz und Leid, die Jordan ertragen musste.“
Schlussendlich kann ich dem Buch durch diese Wende dann doch noch eine gute Bewertung geben. Denn inhaltlich habe ich ansonsten wenig zu kritisieren. Als Leserin erfährt man viel über die ersten vier Sekunden eines Gespräches, den richtigen Tonfall und die passende Körpersprache, die Kunst der Kundenakquise und die gezielte Verkaufspräsentation.
Die Kunst des Loopings ist am Ende vor allem die zentrale Taktik, um die Interessenten immer wieder zurück auf die Straight-Line zu bringen und nimmt einen zu Recht sehr großen Teil des Buches ein.
Es ist ein spannendes und sicherlich interessantes Vertriebsbuch, mit einem Ansatz, den es sich lohnt, einmal zu Gemüte zu führen. Vor allem Menschen, die in einem Vertrieb unterwegs sind, wo mit Telefonleitfäden gearbeitet wird, können sicherlich das ein oder andere direkt übernehmen oder zumindest die eigenen Scripte entsprechend anpassen lassen bzw. Impulse an die Vertriebs- und/oder Geschäftsleitung weitergeben.
Auch ich konnte mal wieder noch einiges wieder dazulernen, sah aber auch viele Parallelen zu vorherigen Büchern zum Thema Verhandlung und Verkauf, die ich bereits lesen durfte.
Es kommt leider meiner Meinung nach nicht ganz an wirklich empfehlenswerte Werke wie Deal von Jack Nasher oder Verkaufen von Martin Limbeck heran. Es ist aber dennoch ein Buch, das zumindest den Glamour von Hollywood versprüht und damit ein gewisses Maß an gefühlter Exklusivität. Das Straight-Line Konzept an sich ist aber sicherlich keine Rocket-Science und somit leicht umzusetzen und für viele erfahrene Vertriebler auch nicht sonderlich neu.
Was mich aber daran vor allem interessierte war die Vehemenz, mit der Jordan Belfort in Anlehnung an das System mit seinen Kunden umging. Man spürt förmlich die Szenen, die man auch aus dem Film kennt, in denen es im Grunde egal ist, was der Kunde auf die eigene Vertriebspräsentation für Ein- und Vorwände präsentiert, denn die Straight-Line ist definiert und Belfort mehr als motiviert, sie nicht aus den Augen zu verlieren.